Lutando para fechar? Estas etapas ajudarão você a fechar mais negócios

Fechar uma venda é o ápice de qualquer ciclo de marketing, mas antes de atingir esse objetivo final, você precisa investir muito tempo e esforço no trabalho de preparação.

Além disso, se formos completamente objetivos, uma venda fechada ainda não é o fim da linha — com muitos produtos e serviços, é o começo de um relacionamento com um cliente, e esse relacionamento deve ser mantido e nutrido.

Ainda assim, cultivar relacionamentos com clientes existentes é um pouco mais fácil do que converter leads em clientes — que é exatamente o objetivo de uma venda fechada.

Embora muitos representantes de vendas tenham como meta final uma taxa de fechamento de 30%, a realidade é que a maioria dos departamentos consegue fechar 20% de seus leads qualificados para vendas.

Ainda assim, fechar um negócio em cada cinco pode ser um desafio, especialmente se houver uma falha na fórmula do ciclo de vendas.

Abaixo, analisaremos as etapas essenciais que geralmente resultam em maiores taxas de fechamento e discutiremos algumas táticas de vendas bem-sucedidas para ajudar você durante a negociação final.

Identificação dos tomadores de decisão

O primeiro passo que muitas vezes dá errado para muitos representantes de vendas é identificar os tomadores de decisão certos em uma empresa. Dependendo do tipo de produtos ou serviços oferecidos (assim como seu custo), pode haver várias pessoas com o poder de dizer "sim" à sua oferta.

Não há um guia passo a passo sobre como identificar os tomadores de decisão certos — geralmente, é tudo sobre lógica comum. Se você oferece soluções de programação, precisa procurar um especialista em tecnologia; mas ao lidar com serviços financeiros, você deve procurar um CFO.

O tamanho da empresa também importa. Por exemplo, ao vender para empresas com menos de dez empregadores, seu tomador de decisão final é o CEO da empresa.

Quanto maior a empresa, mais complicada se torna sua hierarquia, o que significa que os representantes de vendas precisarão procurar chefes de departamento ou até mesmo representantes regionais.

Uma dica profissional é sempre usar software profissional ao procurar tomadores de decisões corporativas, porque uma simples pesquisa no Google ou nas redes sociais pode não ser suficiente.

Mas uma qualidade ferramenta de busca de e-mail apoiado por um banco de dados profissional pode lhe dar acesso aos detalhes de contato de todos os principais executivos de uma empresa, cuidadosamente listados em um só lugar.

Como regra, esse software oferece suporte tanto para pesquisas em massa quanto individuais e é projetado para minimizar o esforço nesse estágio inicial de pesquisa.

Qualificando os pontos problemáticos dos seus leads

Depois de identificar os tomadores de decisão e seus detalhes de contato, é hora do primeiro discurso.

Identificar os pontos problemáticos dos seus leads é uma das principais responsabilidades do gerente de vendas, e há muitas maneiras de avaliar com precisão os desafios que seus leads estão enfrentando e que seu produto pode resolver.

Com pitches frios, muita coisa ficará por conta de suposições e lógica comum, mas quando suas conversas com um lead esquentarem um pouco, você terá a chance de fazer perguntas importantes de qualificação, como:

• Desafios específicos enfrentados;
• Resultados que o tomador de decisão planeja alcançar;
• Metas de curto e longo prazo;
• Soluções atuais utilizadas;
• Orçamentos atuais e planejados.

Todas essas informações serão necessárias na hora de fechar uma venda, então preste atenção e faça o máximo de perguntas possível.

Para garantir que as perguntas sejam respondidas, aplique os princípios da venda consultiva — uma abordagem altamente eficaz e centrada no cliente que encurta os ciclos de vendas e aumenta as taxas de fechamento.

Não entraremos em todos os detalhes da venda consultiva aqui, mas o princípio básico é oferecer aos leads consultas "gratuitas" que abordem seus problemas factuais — ou seja, educar seus clientes em potencial e mostrar que você se importa mais com eles do que apenas fazer uma venda.

Ainda assim, por mais eficaz que a venda consultiva possa ser a longo prazo, ela não é a única estratégia de vendas eficaz que pode ajudar você a fechar mais negócios. Então, como prometido, vamos dar uma olhada em algumas outras técnicas que funcionam.

Exemplos de técnicas de fechamento bem-sucedidas

Focando em resultados, não em benefícios

Ao vender produtos e serviços B2B, tudo se resume aos resultados — não apenas para os representantes de vendas, mas também para os pagadores finais. A mesma lógica se aplica ao marketing B2C, mas o poder das recompensas futuras realmente brilha nas vendas comerciais.

É por isso que é tão importante identificar os pontos problemáticos dos seus clientes em potencial: durante as primeiras conversas, vocês discutirão possíveis soluções, mas, à medida que se aproxima o final, faz sentido enfatizar os resultados.

O truque é torná-lo específico, no entanto. Em vez de lançar 'nossa ferramenta de gerenciamento de projetos aumenta a produtividade em 30%' — uma afirmação que não explica nada, considere dar mais detalhes, por exemplo:

• Os recursos integrados de controle de versão e revisão de código economizam 30% (mais de duas horas) das horas diárias cobradas do desenvolvedor;
• Atualizações em tempo real na plataforma baseada em nuvem eliminam atrasos e garantem que todos permaneçam no mesmo caminho, o que permite minimizar o número de consultas presenciais, etc.

Criando um senso de urgência

Outra técnica clássica de vendas que funciona tanto no segmento B2B quanto no B2C é criar um senso de urgência. Também conhecida como Fear of Missing Out (FOMO), essa tática incentiva os clientes em potencial a aproveitar uma oportunidade por tempo limitado — um desconto de curto prazo, alguns recursos gratuitos disponíveis por tempo limitado, etc.

Claro, ao lançar produtos ou serviços para outras empresas (cujos tomadores de decisão geralmente estão cientes dessa técnica de vendas comum), você não vai conseguir fazer algo tão simples como "30% de desconto somente hoje, então compre agora.'

Por outro lado, você pode aplicar a mesma lógica para acelerar o processo de tomada de decisão.

Por exemplo: “Se eu lhe dissesse que poderia lhe dar uma camada extra de serviços gratuita por um mês, você assinaria hoje?”

A lógica básica aqui se baseia no mesmo princípio FOMO que a maioria dos profissionais de marketing B2C usa, mas o nível de detalhe (e sofisticação) é diferente.

Apresentando alternativas

Um ótimo exemplo de uma técnica de vendas que é especialmente eficaz em vendas B2B. O fechamento alternativo é sobre oferecer aos leads vários produtos (ou pacotes de serviços) para escolher, mas gentilmente apontando-os na direção de um plano que os representantes de vendas estão anunciando.

O benefício dessa técnica é que ela cria uma ilusão de controle total — os prospects acreditam que estão totalmente no comando da situação. Considere este exemplo:

“Nosso CRM pode ser personalizado para se alinhar perfeitamente ao fluxo de trabalho da sua equipe. Você gostaria de começar com o plano padrão e fazer ajustes depois, ou prefere uma abordagem personalizada desde o início?”

Gerentes que querem automatizar os fluxos de trabalho da equipe preferem uma abordagem personalizada — então essa alternativa aparente não é uma alternativa.

Ao mesmo tempo, ele coloca os tomadores de decisão no "banco do motorista" e ajuda os representantes de vendas a transmitir uma melhor impressão — o que ainda é a base de uma venda bem-sucedida.

Essas são algumas das técnicas de fechamento de vendas mais eficazes, mas, claro, a lista não para por aqui. Dependendo do tipo de produtos ou serviços oferecidos, pode haver muitas outras abordagens que funcionam.

Ainda assim, você nunca pode errar ao construir confiança com seus leads — mesmo que você não feche um negócio imediatamente, investir tempo educando seus clientes em potencial geralmente compensa a longo prazo.

Em poucas palavras, o processo básico se resume a identificar corretamente os pontos problemáticos e oferecer soluções eficazes adaptadas às necessidades de cada cliente.